Tecnologia em Gestão Comercial (EaD)

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Liderança em transformação: do modelo tradicional à gestão do futuro
(Revista FT, 2024) Timm, Simone Bins; Eguez, Bárbara Adelaide Parada
Esta pesquisa explora o aperfeiçoamento dos modelos de gestão de liderança, analisando a transição do modelo tradicional à gestão do futuro. O estudo tem como objetivo, compreender como as transformações nos estilos de liderança e nas estruturas organizacionais influenciam a performance e a conduta corporativa, assim como, examinar as transições sofridas pelas empresas ao longo dos anos. Fundamentada na revisão bibliográfica acerca das características individuais, como a hierarquia resistente e o controle centralizado nos modelos de gestão antigo, em contraposição ás novas tendências que visam a versatilidade e a inovação tecnológica. Através dos resultados são demonstradas as benesses e desafios de cada abordagem, evidenciando a importância da realização da transição para um modelo mais flexível e colaborativo, primordial para atender as demandas e manter-se sólidas no mercado contemporâneo. Conclui-se que uma gestão de liderança bem-sucedida, implica em equilibrar eficiência e inovação, promovendo o sucesso das organizações no mercado do futuro.
Gestão e estratégias de marketing de vendas na era digital: abordagens e desafios
(2024) Sangalli, Selma Regina; Eguez, Bárbara Adelaide Parada
O presente estudo tem como objetivo analisar detalhadamente as estratégias de marketing digital, as ferramentas tecnológicas disponíveis e como as empresas podem implementá-las para melhorar suas operações e alcançar melhores resultados. Este trabalho justifica-se pela necessidade urgente de adaptação das empresas ao ambiente de negócios transformado pela revolução digital. A metodologia utilizou uma abordagem qualitativa, onde utilizou-se a coleta de dados, combinada com uma análise de conteúdo detalhada de documentos e uma revisão bibliográfica. No contexto da pandemia, o impacto das tecnologias digitais tornou-se ainda mais evidente, com plataformas de aprendizado online facilitando o treinamento contínuo das equipes de vendas. O uso efetivo de ferramentas digitais tem contribuído para o aumento do retorno sobre o investimento, permitindo que empresas, inclusive pequenas, otimizem seus recursos e ajustem suas estratégias com base em dados em tempo real. O estudo conclui que a avaliação do estágio de transformação digital em que cada negócio se encontra é primordial para a implementação de estratégias de inovação assertivas, garantindo que as empresas possam aproveitar plenamente as oportunidades oferecidas pelo ambiente digital.
A importância do marketing nas micros e pequenas empresas
(2022) Borges, Adriano José; Rigo, Aleksandro Aparecido; Fagundes, Leticia Medina; Saraiva, Jucier Ricarte
Esta investigação irá aprofundar a relação que as micro e pequenas empresas portuguesas (pequenas e médias empresas) mantêm com os seus clientes através das RS (redes sociais). O objetivo é explorar se é possível aumentar o número de clientes ativos através da utilização do RS, fidelizar e também aumentar o resultado financeiro. Metodicamente, usamos a entrevista em profundidade com varejistas e gerentes de mídia social para avaliar a realidade do uso de canais digitais como meio de comunicação com os clientes. A partir dessa abordagem qualitativa, foram encontrados padrões de comportamento (na observação de casos particulares) que estavam ou não em consonância com as premissas estabelecidas por autores experientes no tema. Chegamos às conclusões do estudo pelo método indutivo. De acordo com o material coletado, podemos destacar algumas conclusões: Ponto 1: a maioria das empresas não contrata especialistas para gestão de internet; apesar da autonomia em alguns casos louvável, a falta de preparo e falta de conhecimento teórico-genético causa danos às marcas e minimiza os efeitos positivos que as ações cabíveis no SMM (social media marketing) poderiam causar; Segundo ponto: quase todas as empresas realizam publicações contendo apenas conteúdo promocional, o que é considerado uma visão "míope" do marketing porque usa apenas um aspecto do SMM - a promoção de vendas.
Gestão de conflitos nas empresas familiares de pequeno e médio porte no setor de panificação de Costa Marques – RO
(2022) Assunção, Edna Nogueira de; Santos, Dulcineia Moreira dos; Pereira, Erica Leticia Fernandes do Prado; Saraiva, Jucier Ricarte
A pesquisa buscou analisar, através de um estudo de caso de uma empresa familiar, como poderiam ser realizadas melhorias na gestão, buscando o aprimoramento de suas práticas atuais. Almeja-se nesse artigo conhecer, entender e descrever quais são os desafios mais vivenciados por empresas cuja gestão seja feita pelo modelo familiar. A administração familiar, é caracterizada por inúmeras vantagens, contudo possui ainda alguns importantes desafios a serem vencidos, o relacionamento entre os familiares também é conflituoso, não havendo, para os subordinados, clara delimitação de funções e autoridade, gerando conflitos desnecessários para a tomada de uma decisão, o que faz com que o processo se torne demasiadamente longo, estressante e cansativo. Neste contexto, ainda há muito a se explorar, pois diante do atual cenário econômico é essencial que tais empresas não fiquem isoladas, tendo por base apenas uma visão egocêntrica de gestão, pois os desafios de sobrevivência, nos quesitos gestão profissionalizada e principalmente sucessão exigem que as empresa familiares estejam preparadas para lidar com essas etapas, e com isso possa se manter em um ambiente cada vez mais líquido e global.
Técnica de administração em venda: desafios, mecanismo e estratégia advindos com o período pandêmico
(2023) Belmiro, Wilias Dias; Meneguelli, Mayra
Esse artigo aborda questões relativas à gestão comercial, técnica de vendas, desafios, estratégias e mecanismos dentro desta área, os tipos de planejamento aplicáveis à área de vendas: administração de serviços, estratégias a serem adotadas, previsões de vendas necessárias e zoneamento de rotas, pois o mundo dos negócios teve que se reestruturar e um dos setores mais atingidos pela pandemia foi o de venda, neste sentido, grande, médias e pequenas empresas tiveram que se reinventar e buscar novas estratégias, superando novos desafios e inovando. A pesquisa realizada foi de revisão bibliográfica, foi consultado artigos, revistas, livros e outras fontes datadas entre os anos de 1995 e 2021 e se usou o método indutivo e quantitativo, com intuito de se obter uma resultante acerca da temática aqui abordada fornecendo um maior esclarecimento acerca da mesma ao leitor, também foi realizado um estudo de caso, visando analisar como a teoria disposta pelos teóricos que embasaram esta pesquisa se relaciona com a prática no cotidiano empresarial, objetivando esclarecer o processo administrativo dentro de uma empresa de pequeno porte, seus desafios e objetivos por meio de um estudo de caso. Para realização desta pesquisa utilizou-se a observação das atividades empresariais onde se percebeu que as pessoas tinham medo de contágio em ambientes físicos de varejo e encontraram facilidade de acesso a essa compra online sem precisar sair do conforto de suas casas.
A importância do marketing digital para um microempreendimento regional
(2023) Ferreira, Maria Eliane Jucá; Carmo, Juliana Maria Lima do
O presente artigo cita a importância de uma empresa utilizar o marketing digital. Como parte fundamental de sua estratégia reside na necessidade de se adaptar e aproveitar as oportunidades oferecidas pelo cenário tecnológico em constante evolução. O marketing digital é um conjunto de estratégias e ações que ocorrem no ambiente online, permitindo que as empresas alcancem seu público-alvo de maneira mais eficaz e personalizada. Os produtos regionais encontram uma dificuldade de chegar ao público em geral e percebemos que o problema está na competição com grandes marcas pela atenção do público, devido à falta de investimento no microempreendimento regional através o método dedutivo buscaremos entender a raiz desta problemática. Neste artigo de pesquisa foi elaborado um Plano de Marketing Digital de uma empresa deste o processo de criação das redes até a venda direta do produto. Iniciaremos criando proposta e objetivo do plano, em seguindo criação da imagem visual, organização e criação de conteúdo e por fim planejamento de vendas ativas pelas redes através dos canais de Tráfego Pago.
Gestão contábil e econômica no marketing de confeitarias: estratégias para alavancar resultados
(Revista FT, 2024) Silva, Neila Silenir Souza da; Martins, Wagneia Pereira; Carmo, Maria Juliana Lima do
Este estudo investiga a viabilidade da expansão da confeitaria N&O, localizada em Itapuã do Oeste – RO, por meio de um plano de negócios voltado para o varejo, integrando estratégias de gestão contábil e marketing. A pesquisa adota uma abordagem metodológica exploratória e descritiva, com coleta de dados primários e secundários, análise de mercado e projeções financeiras. Os resultados evidenciam um crescimento consistente na produção e faturamento da empresa entre março e setembro de 2024, com destaque para produtos como tortas e brownies. A análise financeira indica um retorno sobre o investimento (ROI) atrativo e sustentável, mesmo com o aumento gradual dos custos operacionais. A fidelização dos clientes e o potencial de expansão geográfica foram confirmados por dados de mercado e entrevistas. Conclui-se que a utilização de ferramentas de planejamento estratégico e marketing é fundamental para pequenas empresas que buscam crescimento competitivo, especialmente no setor de panificação e confeitaria.
Café Clonal: benefícios econômicos e sociais para o desenvolvimento regional a partir da produção por técnica de estaquia na região de Rio Crespo-RO
(Revista Multidisciplinar do Nordeste Mineiro, 2025) Andrade, Lucas Gabriel Almeida de; Almeida, Noélia Novaes de; Nascimento, Marineide Martiniano do
O estudo se direciona sobre a temática do Café Clonal: Benefícios Econômicos e Sociais para o Desenvolvimento Regional a Partir da Produção por Técnica de Estaquia na região de Rio Crespo-RO, cuja contribuição do enfoque tecnológico avançada serve de melhoria dessa planta e a sua produtividade no que tange a sua qualidade. Objetivou-se analisar o processo de evolução econômica da produção cafeeira e as dificuldades enfrentadas pelos agricultores para alcançar o superávit econômico. No estado de Rondônia a atividade da cafeicultura é de grande relevância, colocando o Estado em segundo lugar na produção de café no País. De acordo com a Embrapa, a estimativa são de 2 milhões de sacas de café beneficiadas. O Brasil é o maior exportador de cafés especiais do mundo, são grãos de alta qualidade, no índice de 20% das exportações. O país detém quase 40% do mercado mundial. Para construção da pesquisa utilizou-se o método do tipo bibliográfico e descritivo, com abordagem qualitativa, coletando informações dos dados conforme publicações em artigos científicos, revistas científicas de autores com referências a temática. A importância do tema se dá em contribuir e sanar dúvidas de pequenos e grandes agricultores que desenvolvem ou querem habilitar seus negócios no cultivo da cafeicultura.
Gestão da reputação on-line: estratégias de marketing para a construção da imagem corporativa
(2024) Oliveira, Maria de Fátima; Carmo, Juliana Maria Lima do
No cenário digital atual, a reputação on-line desempenha um papel crucial na percepção pública e no sucesso das empresas. Com o crescimento das interações em plataformas digitais e a facilidade de acesso às avaliações de consumidores, torna-se indispensável para as empresas gerenciar de forma estratégica sua imagem no ambiente virtual. Este trabalho explora a crescente relevância da gestão da reputação on-line para o sucesso das empresas no mercado atual, com foco em pequenas e médias empresas. A pesquisa busca identificar as práticas mais eficazes para gerenciar avaliações negativas e interações públicas em redes sociais, oferecendo orientações práticas e adaptáveis a diferentes contextos empresariais. Além de contribuir para a literatura existente, o estudo investiga como estratégias de marketing podem ser aplicadas para fortalecer a presença digital e aprimorar a imagem das empresas no ambiente virtual.
Atendimento e vendas: evolução do marketing ao longo da História
(2024) Lima, Bruna Santos; Custódio, Carla Kauany Mesquita; Eguez, Bárbara Adelaide Parada
O objetivo deste trabalho é demonstrar como as empresas podem alavancar estratégias de marketing para atrair novos clientes, impulsionar vendas e aumentar a visibilidade no mercado, alinhando as necessidades e objetivos organizacionais às práticas de marketing de maneira estratégica e integrada. O trabalho justifica-se pela necessidade de compreender a evolução do marketing como um processo dinâmico, moldado por avanços tecnológicos e transformações sociais e econômicas. Na metodologia foi adotada uma abordagem qualitativa e pesquisa bibliográfica. O estudo foca em pequenas empresas, apontando que 70% delas obtiveram sucesso ao adotar estratégias digitais, especialmente durante a pandemia de COVID-19. Foram analisados conceitos como os 4Ps, atendimento ao cliente e a necessidade de capacitação contínua, com recomendações para a integração eficaz do marketing em todos os departamentos da empresa. O artigo sugere que a adaptação ao marketing digital e o treinamento em atendimento ao cliente são essenciais para a competitividade e sustentabilidade dos negócios
Um estudo de caso sobre o gerenciamento de estoque de uma papelaria no município de Olivedos – PB
(2024) Rodrigues, Pedro Paulo; Lima, Joadir Luiz de
A gestão de estoques é essencial para o sucesso de empresas varejistas, especialmente pequenos negócios como papelarias, que enfrentam uma grande variedade de produtos e desafios relacionados à sazonalidade e variação da demanda. No interior da Paraíba, onde a economia é amplamente baseada em negócios locais, a eficiência na gestão de estoques torna-se ainda mais importante para a competitividade e sustentabilidade das empresas. A ausência de controle adequado pode resultar em desperdícios, perda de vendas e insatisfação dos clientes, comprometendo a lucratividade e a continuidade do negócio. Esta pesquisa teve como objetivo investigar o papel da gestão de estoques em uma papelaria no interior da Paraíba, evidenciando como a falta de práticas adequadas afeta negativamente o desempenho da empresa, resultando em menores vendas e clientes insatisfeitos. Os dados foram coletados por meio de observações diretas, entrevistas com os proprietários e análise de documentos internos, utilizando metodologias exploratórias, descritivas e bibliográficas. Foi constatado que o desconhecimento dos proprietários sobre técnicas modernas de controle de estoque prejudica a reposição de produtos, pois o registro de vendas é feito manualmente. A adoção de um sistema informatizado de gestão de estoques é recomendada para otimizar o monitoramento dos produtos, prever a demanda futura e melhorar a eficiência do processo de reposição. Além disso, acordos com fornecedores e a implementação de práticas de reposição contínua podem contribuir para aumentar a satisfação dos clientes e a competitividade da papelaria no mercado local.
Análise e proposta de melhoria de processos administrativos para micro empresa: um estudo de caso
(2024) Veloso, Josilene Ferreira; Santos, Luciana Teodoro da Silva; Araújo, Luiza Raiane Silva; Chibiaqui, Eloiza Dal Pozzo
Já imaginou uma empresa que está no ano atual, mas não utiliza ferramentas e procedimentos conforme o tempo atual? Desse ponto de vista, temos a ideia do quanto é importante a atualização e a modernização das ferramentas e estratégias para os diversos perfis de empresas. Com isso, neste trabalho, cujo foco são micro e pequenas empresas, são apresentadas algumas mudanças necessárias para aumentar as vendas e estratégias de marketing para que ocorra de forma mais orgânica, com as ferramentas atuais, e de forma a atingir diretamente os resultados da empresa. Após a realização de diagnóstico da empresa por meio de observação e de entrevista semiestruturada com a proprietária, foram sugeridas melhorias e propostas de implementação de sistemas com a sugestão de ferramentas e também o cálculo de investimentos que seriam necessários para melhorar o atendimento, a organização e o faturamento da empresa analisada.
Ferramentas e estratégias de venda para pequena empresa por meio das mídias sociais Instagram e WhatsApp
(2024) Araújo, Angélica Izidro; Oliveira, Gilvan Araújo de; Chibiaqui, Eloiza Dal Pozzo
Este trabalho de conclusão de curso tem como finalidade pesquisar ferramentas de marketing digital por meio das redes sociais Instagram e WhatsApp, para fins promover o engajamento e promoção de vendas de uma microempresa, bem como testar que tipos de melhorias podem auxiliar na conquista de novos clientes e também fidelizar o público que já consome os produtos. A escolha dessas ferramentas, que são mídias sociais gratuitas, torna possível compartilhar fotos e vídeos capazes de gerar engajamento para a empresa. Após levantamento dessas ferramentas disponíveis, elaborar um plano de ação para implementação de estratégias poderá oportunizar à microempresa tornar-se competitiva no mercado, e atuante ao longo de todo o ano. Além disso, foi realizada análise SWOT para que o plano de ação e investimentos futuros sejam ainda mais assertivos.
O uso das mídias sociais como estratégia de vendas: elaboração de uma plano de marketing em mídias sociais para uma lanchonete de Porto Velho
(2024) Nobre, Marcilene Carvalho; Carmo, Juliana Maria Lima do
Dentro deste universo das mídias sociais onde empresas e pessoas oferecem produtos e serviços, está o consumidor que tem se mostrado cada vez mais interessado em consumir produtos de qualidade e com preços justos. Diante disto, surge o desafio de influenciar o poder de decisão de compra do consumidor. Esta pesquisa trata-se de uma investigação qualitativa de natureza exploratória com o objetivo de desenvolver um plano de marketing com foco nas mídias sociais para uma lanchonete da cidade de Porto Velho, no Estado de Rondônia. Inicialmente realizouse uma análise SWOT para identificar os principais pontos internos e externos da empresa e com base nestas informações, propôs-se um plano de marketing de acordo com as características da empresa e realidade do negócio.
Espaços públicos e inclusão social: investigando dificuldades e caminhos para a acessibilidade
(Revista Multidisciplinar do Nordeste Mineiro, 2024) Santos, Gzyely Do Nascimento; Souza, Jerffson Vinícius Lira de; Santos, Carmelo Suzarte dos
Este trabalho investiga as dificuldades para a promoção da inclusão social nos espaços públicos do município de São José do Egito, em Pernambuco. A inclusão social é uma prática essencial para integrar indivíduos com deficiência e promover o patrimônio em uma sociedade diversificada. O estudo tem como objetivo compreender as principais barreiras para a inclusão social e proporcionar soluções que possam auxiliar na criação de um ambiente mais acessível e justo. Utilizando uma abordagem qualitativa, uma pesquisa analisou percepções da população local, coletadas por meio de entrevistas com moradores, trabalhadores e frequentadores de espaços públicos. As respostas destacam tanto os avanços na adaptação de estruturas físicas quanto os desafios persistentes, como a falta de informação e preparação para promover um acolhimento adequado. A análise revelou que, embora existam medidas de inclusão em alguns espaços, muitos ainda carecem de adequações essenciais. Este estudo conclui que um esforço conjunto entre governo, sociedade e família é necessário para superar as lacunas existentes e para que a inclusão social se torne uma realidade acessível e inclusiva para todos os cidadãos.
Como a pandemia de covid19 afetou economicamente as pequenas empresas
(2023) Mrojinski, Ariel Santos; Eguez, Bárbara Adelaide Parada
ACovid-19 tem afetado, negativamente, a maioria das pequenas empresas em todo o mundo. Muitas empresas tiveram dificuldades devido à queda nas receitas decorrentes da diminuição do número de clientes e do aumento dos custos. E, embora algumas dessas empresas se mostraram capazes de se adaptar e prosperar durante a pandemia, a maioria enfrentou dificuldades, uma vez que elas tiveram que se adaptar aos diversos desafios, como a queda na demanda, a falta de insumos e a diminuição do número de clientes. Nesse contexto, a presente pesquisa, de caráter exploratório, buscar realizar uma revisão bibliográfica a respeito das estratégias desenvolvidas pelas pequenas empresas frente aos desafios impostos pela COVID-19. Para tanto, o estudo adota o seguinte objetivo geral: Identificar as estratégias desenvolvidas pelas pequenas empresas para superar os desafios econômicos da pandemia. A pesquisa apontou que a maior parte das pequenas empresas não parou de funcionar. Embora muitas dessas empresas deixaram de atender presencialmente, em contrapartida desenvolveram soluções para oferecer o atendimento, através de delivery, utilizando-se do serviço de motoboys e aplicativos.
Marketing digital no Instagram para restaurantes universitários: estratégias de captação
(2024) Ramos, Ana Talita da Cunha; Carmo, Juliana Maria Lima do
Este estudo investiga o impacto do uso do Instagram como ferramenta de marketing digital no aumento da visibilidade e atratividade do Restaurante Universitário (RU) durante o horário do almoço. O objetivo foi analisar como as estratégias de divulgação visual, interações diretas e publicações de alta qualidade influenciam a frequência de comensais e a percepção do RU dentro da comunidade acadêmica. A pesquisa utilizou uma abordagem mista, combinando dados quantitativos sobre a frequência de usuários e engajamento digital. Os resultados indicam que o uso eficaz de campanhas visuais, como fotos e vídeos das refeições, aumentou significativamente o número de estudantes que frequentam o RU no horário de almoço. Além disso, as interações com os usuários, como enquetes e publicações interativas, reforçaram o engajamento e a fidelização dos estudantes. Contudo, o impacto foi menos expressivo nos horários de café da manhã e jantar, sugerindo a necessidade de aprimoramento das estratégias para esses períodos. O estudo conclui que o Instagram pode ser uma ferramenta poderosa para melhorar a comunicação e a imagem do RU, atraindo um maior número de frequentadores e aumentando sua competitividade em relação a outras opções alimentares no ambiente universitário. Esses resultados podem servir como modelo para outras instituições interessadas em adotar estratégias digitais similares para serviços de alimentação.
O papel do líder na criação de uma cultura organizacional inovadora
(2024) Andrade, Karina Rodrigues; Santiago, Taiz Livramento; Pinheiro, Aline Gomes Lopes
O papel do líder é de fundamental importância nas organizações. O objetivo geral do presente artigo verificar tipologias de liderança por meio do levantamento bibliográfico. Para consolidar esta abordagem, foi avaliado o impacto do líder nos resultados da organização. Para alcançar o objetivo, foram estudadas as definições a diferença entre chefe e líder, além de analisar se os colaboradores se motivam com os tratamentos diferenciados pela diferença. O trabalho aponta algumas teorias sobre liderança e avalia a influência da motivação na vida das pessoas. Justifica-se como relevância deste artigo, a definição de liderança, a importância do líder nas organizações e a sua influência diante dos liderados e avaliando as melhores formas de se liderar uma equipe. As fontes bibliográficas buscadas foram llivros e sites, logo, estes são os instrumentos de pesquisa. Considera-se fundamental a importância que os líderes exercem nas organizações, garantindo o seu sucesso.
Proposta de planejamento estratégico para uma MEI em Porto Velho
(2024) Silva, Andrey Garcia da; Silva, Davy Ítalo Ribeiro da
Este artigo tem como objetivo geral propor um planejamento estratégico para uma Microempreendedora Individual (MEI) de Porto Velho. A metodologia utilizada incluiu uma pesquisa básica com abordagem exploratória e revisão bibliográfica de natureza qualitativa. Para a coleta de dados, foram realizadas observações in loco e o proprietário respondeu a um questionário. Os resultados são apresentados em etapas: inicialmente, foi definida a natureza do negócio; em seguida, foram identificadas a missão e a visão da empresa, considerando que a MEI não possuía esses elementos como parte de sua cultura organizacional. A análise do ambiente da empresa foi conduzida com o auxílio da Matriz SWOT, que orientou os desdobramentos do plano estratégico. Por fim, elaborou-se um plano de ação com objetivos específicos para implementação na empresa estudada.
Técnicas e qualidade de vendas no comércio varejista de vestuário em Campo Novo de Rondônia
(2024) Santos, Reginaldo Ribeiro dos; Eguez, Bárbara Adelaide Parada
O presente estudo tem como principal foco abordar a importância das técnicas de vendas para o desempenho interno da empresa, demonstrando seu funcionamento e os impactos que causam no setor empresarial. O objetivo geral é descrever a efetividade das técnicas de vendas adotadas pela empresa estudada. Justifica-se através da importância do atendimento de qualidade ao cliente, que está vinculado à capacitação, qualificação e treinamento dos funcionários envolvidos. É necessário que os gestores utilizem as técnicas de vendas, acompanhem suas mudanças no mercado e façam uso personalizado em seus negócios. Tais técnicas possibilitam um atendimento com clareza e boa apresentação, agregando valor ao produto, além de oferecer todo o suporte necessário para que os vendedores atinjam suas metas, aumentando a credibilidade do negócio. O presente estudo consiste em pesquisa de caráter qualitativo, com resultados tratados de maneira direta. Foi realizada a tabulação das entrevistas de forma clara, aplicando-se dois questionários: um aos clientes e outro aos colaboradores, ambos com o mesmo intuito de demonstrar a qualidade no atendimento ao cliente. Com o levantamento e análise das informações ao longo da pesquisa, foi possível concluir que as técnicas de vendas contribuem para o crescimento e desenvolvimento empresarial, onde os vendedores demonstram a importância do cliente, utilizando métodos para melhor atendê-lo.

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