A influência das emoções na decisão de compras da população

Abstract

Pesquisas vêm mostrando que os fatores emocionais influenciam o comportamento do consumidor no momento decisório de compras. Este trabalho objetiva analisar como as emoções influenciam no processo de compra da população, com foco em implicações para gestão comercial, vendas e comunicação, tendo em vista empresas que buscam se destacar no mercado e criar campanhas de marketing mais assertivas. A pesquisa de natureza aplicada e abordagem quali-quantitativa, apresentou finalidade exploratória e descritiva, utilizando um questionário on-line semi estruturado aplicado a consumidores em geral, tendo como objetivo identificar emoções comuns no processo de consumo e a relação entre planejamento de compras e estímulos emocionais. Os resultados mostraram predominância de respostas como motivações racionais (necessidade, qualidade e preço). Também apresentaram presença significativa de emoções positivas (satisfação, alegria) e apreciação a elementos visuais e de designer. Notou-se, ainda, que existe impulsividade, mesmo que em intensidade menor, e que a promessa da marca não corresponde à experiência de consumo, gerando arrependimento. Com base nesses resultados propõem-se estratégias práticas baseadas em neuromarketing, comunicação humanizada, alinhamento entre promessa e a entrega, e estratégias para orientar as reações emocionais dos consumidores no intuito de aprimorar vendas e fidelização.