Definição e pilares da gestão comercial: estratégia, processos, contratos, relacionamentos, talentos e controle de custos e riscos

Abstract

O presente artigo propõe-se a analisar a gestão comercial sob uma perspectiva sistêmica e integrada, posicionando-a como uma função estratégica central para a criação de valor e a garantia da competitividade organizacional. Para além da atividade transacional de vendas, a gestão comercial moderna é compreendida como um ecossistema de elementos interligados que convergem para o fortalecimento da relação empresa-cliente e para a otimização dos resultados. Esta análise estrutura-se em torno de seis pilares fundamentais, considerados indissociáveis para uma operação comercial robusta: a Estratégia, que define o rumo; os Processos, que asseguram a eficiência operacional; a Gestão de Contratos, que formaliza e protege os acordos; o Relacionamento com o Cliente, que fomenta a lealdade e o valor vitalício; a Gestão de Talentos, que capacita a força motriz do comercial; e o Controle de Custos e Riscos, que garante a sustentabilidade econômica e a resiliência do negócio. A sinergia entre esses pilares constitui a base para uma atuação comercial não apenas reativa, mas proativa e orientada para o crescimento sustentável.