O impacto da inteligência artificial no processo de vendas consultivas

Abstract

O avanço da tecnologia e o uso crescente da Inteligência Artificial (IA) têm transformado de forma profunda os processos empresariais, incluindo o setor de vendas. Este trabalho tem como objetivo analisar o impacto da Inteligência Artificial no processo de vendas consultivas, investigando de que forma essa tecnologia altera a atuação dos vendedores e a experiência dos clientes. A pesquisa, de caráter qualitativo e exploratório, baseia-se em revisão bibliográfica e análise de casos reais de empresas que utilizam ferramentas inteligentes em seus processos comerciais. Os resultados apontam que a IA contribui significativamente para a eficiência, personalização e análise preditiva nas vendas, permitindo decisões mais assertivas e um atendimento mais direcionado. No entanto, o estudo também evidencia desafios relacionados à manutenção da humanização no atendimento, à requalificação dos profissionais e às questões éticas no uso de dados. Conclui-se que a IA, quando aplicada de forma estratégica e equilibrada, não substitui o papel humano nas vendas consultivas, mas o potencializa, exigindo novas competências e um reposicionamento do vendedor como consultor especializado em soluções orientadas por dados.