Gestão comercial no agronegócio e sazonalidade de mercado: uma revisão bibliográfica sobre estratégias de vendas em safra e entressafra

Abstract

A sazonalidade da produção agrícola influencia diretamente as estratégias comerciais adotadas pelas empresas do agronegócio, exigindo planejamento e adaptação para enfrentar as oscilações entre os períodos de safra e entressafra. Nesse contexto, o presente estudo teve como objetivo analisar as principais estratégias de gestão comercial utilizadas no agronegócio em função da sazonalidade de mercado. A pesquisa caracteriza-se como uma revisão bibliográfica, de abordagem qualitativa, natureza aplicada e objetivos exploratórios e descritivos. O levantamento dos dados foi realizado por meio de consultas às bases Scientific Electronic Library Online (SciELO), Google Acadêmico, Portal de Periódicos da CAPES e literatura especializada sobre gestão comercial e agronegócio. Os resultados evidenciaram que a sazonalidade influencia significativamente o comportamento da demanda, o fluxo de caixa, a gestão de estoques e o planejamento das organizações. Verificou-se que estratégias como ampliação de estoques durante a safra, concessão de crédito, suporte técnico, fidelização de clientes, vendas antecipadas, planejamento financeiro e gestão eficiente dos estoques contribuem para minimizar os impactos das oscilações de mercado. Conclui-se que a adoção de práticas comerciais alinhadas aos ciclos produtivos é fundamental para fortalecer a competitividade, a sustentabilidade financeira e o desempenho das empresas do agronegócio.